“Social Media ist ja ganz nett für die Freizeit und vielleicht auch sinnvoll im B2C-Bereich, aber ich bin im B2B-Bereich tätig, da ist das etwas ganz anderes.”

Nein, ist es nicht. Ob im B2C- oder B2B-Segment, man hat mit Menschen zu tun. Auch wenn es Unterschiede in der Ansprache gibt, eines bleibt gleich: Menschen haben am liebsten mit Unternehmen zu tun, die ihnen bekannt sind oder die ihnen – von jemandem, den sie schätzen – empfohlen wurden.

Dazu ein kurzer Spot (englisch), der verdeutlicht, wie ähnlich die Ansprüche auf “ich will Sie kennen, bevor ich von Ihnen kaufe” trotz der Technologieentwicklung seit Ende der 1950er sind:

Früher war die Empfehlung vor allem direkte Mundpropaganda. Messen, Kongresse, etc. waren noch vor wenigen Jahren vor allem wegen der Gespräche, der Kontaktanbahnung und des “Kennenlernens” extrem wichtig.

Das hat sich natürlich nicht komplett geändert, diese Gespräche sind nach wie vor wichtig, aber die Definition von “Gespräch” ändert sich: ein Gespräch kann heute durchaus auch eine Unterhaltung in einem Fachforum sein.

Kennenlernen kann man sich mittlerweile virtuell: was vor einigen Jahren noch ausschließlich ein direktes “darf ich vorstellen…” war kann jetzt ein Kontaktvorschlag auf Xing durch einen Geschäftspartner sein.

Auch Empfehlungen haben sich gewandelt: Auf LinkedIn kann man empfohlen werden, wer gute Beiträge in spezialisierte Informationspools wie Slideshare oder Scribd hochlädt erhält auch von Unbekannten gute Bewertungen, die einer Empfehlung gleich kommen.

Machen Sie sich nichts vor: Ihre Kunden sind im Internet unterwegs. Ihre Kunden lesen in Fachforen, nehmen Kommentare zur Kenntnis und nutzen Social Networks. Die Frage ist: sind Sie dort, wo Ihre Kunden sind?

Wer meint, ohne Social Media im B2B-Bereich auszukommen verpasst etwas – ganz sicher gute Gespräche, sehr wahrscheinlich gute Geschäfte.

Demnächst geht es weiter mit Teil 2 der Serie Social Media im B2B-Bereich und der Frage “Wieviel Aufwand ist das?”

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